【文昌讀書(shū)會(huì)第85期】你的顧客需要一個(gè)好故事！
你的顧客需要一個(gè)好故事
本期文昌讀書(shū)的主題是銷(xiāo)售，學(xué)習(xí)的書(shū)籍名稱(chēng)叫做《你的顧客需要一個(gè)好故事》由[美]唐納德.米勒所著。讓你的顧客成為主人公，是那些現(xiàn)象級(jí)公司成功的秘訣之一。通過(guò)本期學(xué)習(xí)，你將能學(xué)習(xí)到以下三方面的知識(shí)：
?顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念
?講好故事的SB7框架
?賦能企業(yè)的成功秘訣
①顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的兩種錯(cuò)誤：1.沒(méi)有聚焦顧客的核心需求；2.傳播的信息難以理解。
真正的故事可以讓顧客集中注意力：去掉所有冗余、無(wú)聊的部分，讓顧客成為故事的主人公，讓顧客感覺(jué)可以變成一個(gè)不一樣的人。
SB7打造故事品牌：SB7框架就是一個(gè)如何講好故事的模板。
打造故事品牌的核心問(wèn)題：主人公（顧客）想要什么，如何才能獲得，沒(méi)有之后會(huì)對(duì)他有什么影響。
嘟囔測(cè)試：好產(chǎn)品能清晰的傳給顧客三個(gè)信息，有什么作用，如何改變我的生活，如何買(mǎi)它。
②講好故事的SB7框架
一個(gè)人物：顧客就是主人公，聚焦顧客單一的欲望焦點(diǎn)，無(wú)論是財(cái)富、時(shí)間、地位等等，你需要做的就是給顧客打造一個(gè)欲望缺口。
遇到一個(gè)問(wèn)題：人的問(wèn)題分為三方面，內(nèi)部問(wèn)題、外部問(wèn)題、哲學(xué)問(wèn)題，找到引發(fā)問(wèn)題的原因，分清并解決顧客的問(wèn)題。
得遇一位向?qū)В?/span>“你”就是顧客的向?qū)?，同時(shí)要具有共情和權(quán)威的能力，共情表現(xiàn)你的真誠(chéng)與善意，權(quán)威表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力。
為顧客提供一套方案：方案必須能清晰的打消顧客的疑慮。過(guò)程性方案，是與顧客開(kāi)始進(jìn)入銷(xiāo)售的方案；協(xié)議性方案，打消顧客購(gòu)買(mǎi)的疑慮，增大購(gòu)買(mǎi)的可能性。
召喚顧客采取行動(dòng)：顧客除非受到激勵(lì)，否則不會(huì)行動(dòng)，所以你必須召喚顧客行動(dòng)。直接召喚，“一鍵下單”讓顧客直接購(gòu)買(mǎi)；轉(zhuǎn)化型召喚，先給顧客看樣品、試用等促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。
幫助顧客避免失?。?/span>讓顧客知道這個(gè)產(chǎn)品的重要性，相比較得到更多厭惡損失。
最終獲得成功：給顧客一個(gè)成功的結(jié)局，讓顧客看到你第二步所聚焦的問(wèn)題的成功結(jié)果。
③賦能企業(yè)的成功秘訣
描繪一種理想人格：表現(xiàn)顧客能從現(xiàn)在改變成一個(gè)什么理想的樣子，提供改變的動(dòng)力幫助顧客化繭成蝶，即購(gòu)買(mǎi)達(dá)成的欲望。
打造一個(gè)更好的網(wǎng)站：簡(jiǎn)潔，避免信息干擾；明了，直接展示顧客的需求；承諾，帶有故事性的廣告語(yǔ)。
圍繞使命塑造企業(yè)文化：創(chuàng)作一個(gè)妙語(yǔ)（人物、問(wèn)題、方案、成功）；創(chuàng)作一個(gè)引流器收集客戶(hù)信息；制作一份廣告發(fā)出去（微信公眾號(hào)、抖音等平臺(tái)）；搜集且講述轉(zhuǎn)變故事（有人購(gòu)買(mǎi)之后變得不一樣）；創(chuàng)造一個(gè)生成客戶(hù)推薦的系統(tǒng)（想辦法讓顧客去給你宣傳、愿意講他的轉(zhuǎn)變）
